こんにちは、ひろむ&まっつーです。
今回は、売れない文章の書き方・売れない人のセールストークに共通することをお話します。
このNG例を知ることで、売れる文章や売れるトークには何が必要なのか？
が分かるようになります。
そうすることで、グッとセールスの理解が深まって、あなたが何か商品やサービスを販売したい時にめちゃくちゃ役立つようになります。
稼ぐ金額がドンっと上がるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
顧客は商品ではなくて、ベネフィットを買う
まず、この原則を頭にたたきこむ必要があります。
それが、
「顧客は商品そのものではなくて、ベネフィットを買う」
というもの。
ベネフィットとは、その商品によって得られる未来のことをさします。
例えば、スマホ。
スマホを買ったら、どこでも電話ができるようになるし、ラインやメールもできる。
ネットサーフィンもできるようになるし、ゲームもできる。
人とずっと繋がっていられるし、簡単にメッセージのやり取りができるから超便利。
暇な時間もネットサーフィンやアプリゲームをして時間を潰すことができる
などです。
これが商品によって得られる未来になります。
上記のベネフィットがあるからこそ、人はスマホを購入しているんだ！という考え方ですね。
決して、スマホそのものがほしいわけではないということです。
また、例えば
このスマホは
・超軽量
・極細設計
・電池持ちは4000mA
ですよ！
と言われても、顧客からすると「だから何？」となってしまうのです。
これは製品の特徴・スペックであって、ベネフィットではありません。
売れる営業マンや売れる文章を書いている人は、上記のようなことはあまり書かないですし、喋ったりもしません。
それよりも、そのスマホを持つことで、どんな良い未来が待っているのか？ということをガンガン話します。
例えば、Macのパソコンを売りたい場合。
売れない人は、
「世界一軽量なんですよ！」
「厚さ3cmですよ！」
みたいに話したり、書いたりします。
一方、売れる人は
「軽量だから、超持ち運びやすいですよ！」
「電車やバス、移動中に重さを感じないのでいつもラクラクです！カフェにも持っていきやすいです！」
「薄いから、バッグの中であまりかさばることもないです！」
「Macはスタイリッシュなので、使っているだけで「できる人」といった感じを出してくれますよ！」
みたいな。
売れる人はその商品の特徴をペラペラ喋るのではなくて、その商品によって得られる未来を話しまくったり、書きまくったりするのです。
ここにはセンスとか才能とかなくて、ただこの原則に基づいて喋っているかどうかでしかありません。
売れるセールスマンとかは、気付いてないだけで上記のようなことを喋ったりしていますからね。
そして、ブログで商品を売りたい時も一緒です。
その商品によって、どんな未来が得られるのか？
これを具体的に書いていくと売れるので、ぜひ参考にどうぞ。
ちなみに、ベネフィットに関してはこちらの記事でも紹介しています。
もっと理解を深めて売り上げを伸ばしたい！という方は見てみてください。
コメント
経営学的な知識ですね。とても参考になりました。
私も、商品そのものより「もっと便利にする方法はないかな」と考えています。
売れる人の言い方の特徴には「なるほど～」と思わず頷いてしまいました。
なるほど〜それを得られることで、どうなれるか、を教えてもらえると、そうなった自分を想像しやすいですよね。
特徴だけを書き連ねても対象者には響かないというのが理解できました。対象者への利益になる部分をアピールしていくことが特に重要になってくると感じます。ここを理解していないと間違った方向に進んでしまう危険性があると思います。
消費者はベネフィットを買うというのが心に刺さりました。営業するとなった時は、何ができるか、何が得られるかというのを重要視していきたいです
〇〇だから××ですよ、というそのベネフィットから得られる結果を書くことが大切なんですね。
たしかに、そっちの方がわかりやすいし興味をそそられます。
文章を書くときは結果まで書くようにする。
勉強になりました。
「だからどうなる」という未来の部分は人によって異なるから押し付けないほうがいいのかなと思っていたのですが、真逆なんですね。その特徴で何が実現するかを掘り下げて話す意識をもっと強くしようと思います。